Группа исследователей из НИУ ВШЭ провела анализ нейромеханизмов, связанных с процессом убеждения. Используя метод МРТ, ученые фиксировали мозговые реакции добровольцев на аргументы специалистов о вреде сахара.
Выяснилось, что участники, которых удалось убедить, проявляли разнообразие в реакциях, тогда как те, кто оставался непреклонным, реагировали обходными путями. Это подчеркивает, что эффективность убедительных посланий может варьироваться, находя индивидуальный подход к активации мозга.
В своем новом исследовании нейроученые сравнили отклики мозга у людей, которые открыты для убеждений, и тех, кто склонен их отвергать. Вместо ограниченного воздействия, как в традиционных исследованиях, участникам показали полноценную лекцию эксперта, что позволило объективно оценить процесс убеждения. В эксперименте участвовали 50 человек, он был разделен на 2 этапа. Сначала добровольцы оценивали различные продукты, а затем слушали семиминутную лекцию.
Рис. 1. А — ход эксперимента, В — пример задания с оценкой продукта. Источник © Ioannis Ntoumanis et al. Deciphering the neural responses to a naturalistic persuasive message (2024) https://doi.org/10.1073/pnas.2401317121
В результате часть испытуемых изменила свои предпочтения в пользу здорового питания. У этой группы наблюдалась высокая вариативность активности в лобной коре, в то время как у скептиков мозговая активность оставалась однородной.
Мы воспользовались необычным методом изучения работы мозга: изучали сходство нейронной активности у группы людей. По-научному это называется “межсубъектные корреляции активности мозга”. Результаты нашей работы можно описать как своеобразный “эффект Анны Карениной”: все равнодушные и невосприимчивые к аргументам реагируют на речь эксперта одинаково, все убежденные экспертом реагируют по-своему. Видимо, эффективное аргументированное сообщение способно подстроиться под индивидуальные особенности людей, затрагивая важные для конкретного слушателя аспекты.
- Василий Ключарев, руководитель проекта, заведующий Международной лабораторией социальной нейробиологии
Убедительные аргументы также повлияли на готовность участников платить больше за полезные продукты, но ценность сахара не снизилась. Это может быть связано с тем, как была структурирована лекция.
Фото: freepik
