Каждый год ноябрь приносит с собой время "Черной пятницы", полное заманчивых обещаний о невероятных скидках и уникальных предложениях, действующих, как сообщается, всего лишь один день. Мы оказываемся под шквалом предложений, кажущихся слишком выгодными, чтобы от них отказаться. Однако за этим фасадом скрывается куда более искусная стратегия, пишет издание Тhe Сonversation.
"Черная пятница" – это не просто период сниженных цен, который теперь растягивается на недели. Это тщательно продуманное психологическое воздействие, нацеленное на использование особенностей нашего мышления при принятии решений о покупках.
Осознание научных принципов, лежащих в основе этого явления, поможет нам понять, когда нас склоняют к тратам, превышающим наши первоначальные намерения.
В процессе выбора, например, нового телевизора, наш мозг оценивает все аргументы "за" и "против" каждого варианта. Мы анализируем цены, характеристики, отзывы и наши финансовые возможности. Лишь почувствовав достаточность информации, мы принимаем окончательное решение.
Обычно этот процесс требует времени. Чем значимее решение, тем больше данных мы стремимся собрать. Однако в условиях давления ситуация меняется. Мозг снижает требования к объему информации, необходимому для принятия решения. Другими словами, цейтнот заставляет нас действовать быстрее и полагаться на меньшее количество данных.
Во время "Черной пятницы" этот же механизм быстрых решений может привести к импульсивным тратам.
Распродажи в "Черную пятницу" эксплуатируют не только ощущение "срочности", но и "дефицита". Мы осознаем, что распродажа ограничена по времени, и многие стремятся совершить покупки одновременно. Это создает чувство конкуренции: промедление может привести к упущенной возможности.
Когда мы видим, что на сайте осталось всего несколько единиц товара, а другие покупатели уже добавили его в корзину, возникает ощущение гонки. Даже если изначально покупка не планировалась, поддается искушению добавить товар в корзину, чтобы не упустить шанс.
Это чувство дефицита влияет на обработку информации нашим мозгом. Воспринимая что-то как ограниченное, мы придаем этому большую ценность, полагая, что товар хорош уже потому, что на него есть спрос.
Когда решения принимаются в спешке, мы полагаемся на ограниченный объем информации и более подвержены ошибкам. В условиях дефицита времени мозг ищет упрощенные методы оценки вариантов, например, количество просмотров товара другими пользователями. Однако эта информация может быть менее важной, чем гарантия, качество товара или его долгосрочная ценность.
Сигнал о дефиците может подавить желание искать дополнительную информацию. Если товар, кажется, вот-вот исчезнет, тратить время на сравнение цен или чтение отзывов кажется рискованным.
Ритейлеры создают искусственную срочность с помощью таймеров, уведомлений об ограниченном количестве товаров и баннеров, имитирующих реальный дефицит. Как только возникает чувство срочности, рациональное мышление отходит на второй план. Мы начинаем думать о том, что можем упустить, вместо того, чтобы задаваться вопросом о реальной необходимости покупки.
"Черная пятница" – это не только возможность сэкономить, но и урок поведенческой науки.
Как сохранить контроль?
- Планируйте заранее — изучите, что вам действительно нужно, и соберите больше информации до начала сезона распродаж. Это поможет, когда мозгу придётся принимать решения в условиях дефицита времени.
- Установите бюджет и держите его на виду — определите, сколько вы готовы потратить, и напоминайте себе об этом во время покупок. Это помогает противодействовать «эффекту дефицита», напоминая мозгу о существовании других ограничений.
- Сделайте паузу перед покупкой — когда почувствуете напряжение, остановитесь на минутку. Перерыв позволит мозгу оправиться от волнения.
- Спросите себя: «Хотел бы я купить это по полной цене?» Это поможет вашему мозгу сосредоточиться на реальной стоимости товара.
Нет ничего плохого в том, чтобы наслаждаться выгодной сделкой. Но когда вы оказываетесь в центре всего этого веселья, стоит вспомнить, что происходит у вас в голове и кто на самом деле от этого выигрывает.
Изображение: фрипик
